こんにちは。私は人材紹介の仕事をしており、コンサルティングファームと関わる機会が多くあります。営業職の方、コンサルタントの方、事業会社で働く20〜40代の方で、コンサルティングファームの営業という仕事に興味がある方に向けて、最近私が感じていることを率直にお伝えしたいと思います。
コンサルティングファームの営業とは何をする仕事か
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まず、コンサルティングファームの営業職とは何かを整理します。実は「コンサルの営業」と一口に言っても、ファームによって指す役割が異なります。大きく分けると次の3つの形態があります。
パートナー/ディレクターによる案件創出
もっとも一般的な形態は、パートナーやディレクタークラスのコンサルタントが、デリバリと並行してクライアント開拓・案件創出を担うものです。既存のクライアントとの関係を深め、新たな経営課題を引き出し、次のプロジェクトにつなげる。これは「営業」という肩書きではありませんが、実質的には営業機能を果たしています。
専任のセールス・BD（ビジネスディベロップメント）職
一部の大手ファームや急成長中のファームでは、営業・BDを専任で担う職種が存在します。クライアント開拓、提案書作成、契約交渉などを専門に行い、デリバリには直接関わりません。事業会社の法人営業に近い役割ですが、後述するように求められるスキルセットは異なります。
デリバリと兼務するマネージャー
マネージャークラスがプロジェクトマネジメントと並行して、既存クライアント内での案件拡大や次案件の企画を担うケースもあります。現場を知っているからこそ、クライアントの課題を深く理解し、次の提案につなげられる強みがあります。
求人票に出ない評価指標の違い
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人材紹介の現場で、私が繰り返し見てきた実態があります。それは、専任セールス職として募集されるケースと、デリバリ側の役割に営業機能が内包されるケースでは、期待される役割と評価指標がまったく異なるという点です。
専任セールス職の場合
専任セールス職では、売上目標・新規開拓件数・提案書の質といった、いわゆる営業KPIが評価の中心です。ただし、事業会社の営業と決定的に違うのは、「案件を設計する力」が求められる点です。クライアントの課題を深く理解し、どのようなチーム構成で、どんなアプローチで価値を出すかまで設計できなければ、提案が通りません。
デリバリ兼務の場合
一方、デリバリと兼務するマネージャーやパートナーの場合、評価指標は「売上」だけではありません。既存プロジェクトの成果、クライアント満足度、次案件への拡大率、社内のコンサルタントの育成・アサイン精度なども評価対象です。つまり、「案件を取ること」と「案件を成功させること」の両方に責任を持つ構造になっています。
求人票には「営業経験者歓迎」と書かれていても、この違いが明記されていないことが多く、転職相談の現場ではミスマッチが起きやすいポイントです。
事業会社の営業経験はどう評価されるのか
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転職相談で繰り返し出る誤解があります。それは、「事業会社で法人営業をしていたから、コンサルファームの営業にも転職できるはず」という期待です。
確かに、関係構築力やヒアリング力は評価されます。しかし、コンサルティングファームの営業では、それに加えて次の3つが求められます。
1. 課題を構造的に理解し、言語化する力
クライアントが「システムを刷新したい」と言ったとき、その背景にある経営課題は何か、どの順序で解決すべきか、どこまでが今回のスコープかを構造的に整理できる力です。これは、既存商品を提案する営業とは異なるスキルセットです。
2. 社内リソースを最適に配置する視点
どのコンサルタントをアサインすれば、このプロジェクトで最大の価値を出せるか。誰を育成の機会として参画させるか。こうした判断は、営業というより、事業責任者に近い視点です。
3. 案件の成果にまでコミットする姿勢
契約を取ることがゴールではなく、プロジェクトが成功し、クライアントが次の案件を発注してくれるかまでが評価対象です。そのため、デリバリの現場感覚や、コンサルティングの方法論への理解も必要になります。
こうした違いを理解せずに応募すると、「営業経験があるのに、なぜ評価されないのか」というミスマッチが生まれます。逆に、事業会社での営業経験に加えて、業務改善プロジェクトのリード経験や、社内横断の調整役を担った経験があれば、それは高く評価される傾向があります。
営業という仕事のイメージを超える役割
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多くの方は、営業と聞くと次のような仕事を思い浮かべるのではないでしょうか。
- 新規開拓の電話やメールを大量に送る
- 既存顧客への提案を繰り返す
- 売上目標やKPIを追いかける
- 数字が全てで、達成できなければ評価されない
私も以前は、営業とはそういう仕事だと思っていました。しかし、コンサルティングファームの営業に関わるようになって、そのイメージは大きく変わりました。もちろん、営業である以上、数字に対する責任はあります。ただ、コンサル営業の仕事の本質は、それだけではないのです。
私がこれまで見てきたコンサル営業の方々は、次のような業務を担当していました。
- クライアントの経営課題を深く理解する
- その課題に対して、どのようなチームを組成するか考える
- どのコンサルタントなら、このプロジェクトで価値を発揮できるか考える
- 会社としてどの領域へ注力するかを経営層と議論する
- 新しいサービスを企画する
こうした役割を見ていると、営業というより、会社全体をつなぐ仕事に近いと感じます。クライアントの課題を理解し、社内のリソースを最適に配置し、価値を最大化する。その中心にいるのが、コンサル営業なのです。
コンサルタント以上に、案件全体を俯瞰できることもある
コンサルタントはプロジェクトの専門家である一方、営業は複数のプロジェクト・複数のクライアント・複数の業界を横断して見る立場にあります。
そのため、会社全体として、どこにニーズが生まれているのか、どんな人材が今後必要なのかが見えてくるのです。たとえば、ある業界で似たような課題が複数のクライアントから寄せられていれば、それは市場全体のトレンドかもしれません。そうした変化を最も早く、肌で感じられるポジションでもあります。
コンサルタントが「深さ」を追求するのに対し、営業は「広さ」と「つながり」を見る役割です。この視点は、会社の戦略を考える上でも欠かせません。
私が一番面白いと感じるところ：「人」と「案件」を最適につなぐ
私が人材紹介の仕事をしていて、コンサル営業の方々と話していて最も面白いと感じるのは、「人」と「案件」を最適につなぐという役割です。
どんなに優秀なコンサルタントでも、活躍できる案件でなければ力を発揮しにくい。逆に、クライアントにとっても、適切なチームが組めればプロジェクトの成果は大きく変わります。
営業は、その組み合わせを考える仕事でもあります。誰をアサインするか、どのタイミングで提案するか、どんなチーム構成にするか。こうした判断が、プロジェクトの成否を左右することも少なくありません。
つまり、営業は単に案件を取るだけでなく、案件の「質」や「成果」にまで責任を持つ役割なのです。
私が最近感じること：コンサル営業は会社の"大動脈"
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最近、私はコンサル営業のことを「会社の大動脈」のような存在だと感じています。
経営・営業・コンサルタント・採用をつなぎ、会社全体がより大きな価値を発揮できるように動かしていく役割。それがコンサル営業だと思うのです。
営業という肩書き以上に、経営に近い視点が求められる仕事です。会社としてどこに投資するか、どんな人材を採用するか、どの領域で勝負するか。こうした意思決定に、営業の視点は欠かせません。
だからこそ、「コンサル営業」はコンサルティングファームの大動脈のような存在だと感じています。血液を全身に巡らせるように、情報・人・案件を会社全体に循環させる。そんなイメージです。
向いている人、向いていない人
転職相談の現場で見てきた経験から、コンサルティングファームの営業に向いている人、向いていない人の傾向をお伝えします。
向いている人
- 事業会社で営業をしながら、社内の業務改善や横断プロジェクトをリードした経験がある
- クライアントの課題を構造的に整理し、言語化することが得意
- 数字に対する責任を持ちながらも、案件の質や成果にまでコミットしたい
- 複数の案件・業界を横断して見る視点に魅力を感じる
向いていない人
- 既存商品を提案する営業スタイルに慣れており、案件設計の経験がない
- 数字さえ達成すればよいと考えている（案件の成果にまでコミットする姿勢が求められる）
- デリバリ側の視点や、コンサルティングの方法論に興味を持てない
もし現職の営業で、上記の「向いていない」側に当てはまる場合、無理にコンサルティングファームへ転職するよりも、現職で営業企画や事業企画の役割を担う方が、キャリアの選択肢は広がるかもしれません。
まとめ：営業でありながら、会社全体の未来をつくる仕事
営業という仕事は「売ること」だけではありません。コンサルティングファームにおいては、人・案件・組織・経営・市場のすべてをつなぐ役割です。
コンサル営業は、営業でありながら会社全体の未来をつくる仕事の一つだと、私は思います。
もし営業経験を活かして新たなキャリアに挑戦したいと考えている方、コンサル営業という仕事に興味がある方がいらっしゃれば、お気軽にご相談ください。営業という仕事の可能性は、まだまだ広がっています。
FAQ
営業って結局数字だけの仕事では？
コンサルティングファームの営業は、数字に対する責任はもちろんありますが、それだけではありません。案件の設計、チーム組成、経営層との議論、新サービスの企画など、会社全体をつなぐ役割を担っています。数字は成果の一つですが、仕事の本質は「つなぐこと」にあります。
コンサル営業は普通の法人営業と何が違う？
一般的な法人営業は、既存の商品やサービスを提案することが中心です。一方、コンサル営業は、クライアントの経営課題を理解し、案件を設計し、適切なコンサルタントをアサインし、プロジェクトの成果にまで責任を持ちます。また、会社としてどの領域に注力するかといった経営的な視点も求められます。
営業からコンサル会社へ転職する価値は？
営業経験を活かしながら、経営に近い視点を持てる点が大きな価値です。複数の業界やクライアントを横断して見ることで、市場全体の変化を肌で感じられます。また、人と案件を最適につなぐ役割は、やりがいも大きいです。ただし、現職で営業を続ける選択肢も十分に価値がありますので、ご自身のキャリアビジョンと照らし合わせて考えることをおすすめします。
