こんにちは。私は人材紹介の仕事をしており、コンサルティングファームと関わる機会が多くあります。営業職の方、コンサルタントの方、事業会社で働く20〜40代の方で、コンサル営業という仕事に興味がある方に向けて、最近私が感じていることを率直にお伝えしたいと思います。
「営業」と聞いて、どんな仕事を思い浮かべますか？
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多くの方は、営業と聞くと次のような仕事を思い浮かべるのではないでしょうか。
- 新規開拓の電話やメールを大量に送る
- 既存顧客への提案を繰り返す
- 売上目標やKPIを追いかける
- 数字が全てで、達成できなければ評価されない
私も以前は、営業とはそういう仕事だと思っていました。数字を追い、競合に勝ち、契約を獲得する。それが営業の本質だと。
しかし、コンサルティングファームの営業に関わるようになって、そのイメージは大きく変わりました。もちろん、営業である以上、数字に対する責任はあります。ただ、コンサル営業の仕事の本質は、それだけではないのです。
コンサル営業の仕事は「案件を取ること」だけではない
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コンサルティングファームの営業は、クライアントとの関係構築や案件獲得はもちろん重要です。しかし実際には、それだけではありません。
私がこれまで見てきたコンサル営業の方々は、次のような業務を担当していました。
- クライアントの経営課題を深く理解する
- その課題に対して、どのようなチームを組成するか考える
- どのコンサルタントなら、このプロジェクトで価値を発揮できるか考える
- 会社としてどの領域へ注力するかを経営層と議論する
- 新しいサービスを企画する
こうした役割を見ていると、営業というより、会社全体をつなぐ仕事に近いと感じます。クライアントの課題を理解し、社内のリソースを最適に配置し、価値を最大化する。その中心にいるのが、コンサル営業なのです。
コンサルタント以上に、案件全体を俯瞰できることもある
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コンサルタントはプロジェクトの専門家である一方、営業は複数のプロジェクト・複数のクライアント・複数の業界を横断して見る立場にあります。
そのため、会社全体として、どこにニーズが生まれているのか、どんな人材が今後必要なのかが見えてくるのです。たとえば、ある業界で似たような課題が複数のクライアントから寄せられていれば、それは市場全体のトレンドかもしれません。そうした変化を最も早く、肌で感じられるポジションでもあります。
コンサルタントが「深さ」を追求するのに対し、営業は「広さ」と「つながり」を見る役割です。この視点は、会社の戦略を考える上でも欠かせません。
私が一番面白いと感じるところ：「人」と「案件」を最適につなぐ
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私が人材紹介の仕事をしていて、コンサル営業の方々と話していて最も面白いと感じるのは、「人」と「案件」を最適につなぐという役割です。
どんなに優秀なコンサルタントでも、活躍できる案件でなければ力を発揮しにくい。逆に、クライアントにとっても、適切なチームが組めればプロジェクトの成果は大きく変わります。
営業は、その組み合わせを考える仕事でもあります。誰をアサインするか、どのタイミングで提案するか、どんなチーム構成にするか。こうした判断が、プロジェクトの成否を左右することも少なくありません。
つまり、営業は単に案件を取るだけでなく、案件の「質」や「成果」にまで責任を持つ役割なのです。
私が最近感じること：コンサル営業は会社の"大動脈"
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最近、私はコンサル営業のことを「会社の大動脈」のような存在だと感じています。
経営・営業・コンサルタント・採用をつなぎ、会社全体がより大きな価値を発揮できるように動かしていく役割。それがコンサル営業だと思うのです。
営業という肩書き以上に、経営に近い視点が求められる仕事です。会社としてどこに投資するか、どんな人材を採用するか、どの領域で勝負するか。こうした意思決定に、営業の視点は欠かせません。
だからこそ、「コンサル営業」はコンサルティングファームの大動脈のような存在だと感じています。血液を全身に巡らせるように、情報・人・案件を会社全体に循環させる。そんなイメージです。
まとめ：営業でありながら、会社全体の未来をつくる仕事
営業という仕事は「売ること」だけではありません。コンサルティングファームにおいては、人・案件・組織・経営・市場のすべてをつなぐ役割です。
コンサル営業は、営業でありながら会社全体の未来をつくる仕事の一つだと、私は思います。
もし営業経験を活かして新たなキャリアに挑戦したいと考えている方、コンサル営業という仕事に興味がある方がいらっしゃれば、お気軽にご相談ください。営業という仕事の可能性は、まだまだ広がっています。
FAQ
営業って結局数字だけの仕事では？
コンサルティングファームの営業は、数字に対する責任はもちろんありますが、それだけではありません。案件の設計、チーム組成、経営層との議論、新サービスの企画など、会社全体をつなぐ役割を担っています。数字は成果の一つですが、仕事の本質は「つなぐこと」にあります。
コンサル営業は普通の法人営業と何が違う？
一般的な法人営業は、既存の商品やサービスを提案することが中心です。一方、コンサル営業は、クライアントの経営課題を理解し、案件を設計し、適切なコンサルタントをアサインし、プロジェクトの成果にまで責任を持ちます。また、会社としてどの領域に注力するかといった経営的な視点も求められます。
営業からコンサル会社へ転職する価値は？
営業経験を活かしながら、経営に近い視点を持てる点が大きな価値です。複数の業界やクライアントを横断して見ることで、市場全体の変化を肌で感じられます。また、人と案件を最適につなぐ役割は、やりがいも大きいです。ただし、現職で営業を続ける選択肢も十分に価値がありますので、ご自身のキャリアビジョンと照らし合わせて考えることをおすすめします。
